La historia está llena de ellos, de grandes negociadores que sacan adelante sus propuestas con facilidad para beneficio propio o de su empresa. Desparpajo y conocimiento en profundidad del tema a tratar son dos cualidades que no faltarán en estos tipos diestros en la negociación. También son habituales en estos perfiles la experiencia, que evidentemente es un grado y la determinación para poder hacer posible lo que otros no consiguen.
Don de gentes, conocimientos psicológicos y dominio del lenguaje vienen a completar el paquete de características del buen negociador, un tío “echado para adelante” que no tiene miedo a su interlocutor en la mayoría de las ocasiones y si se da este último caso, ya se las ingeniará para evitarlo y tratar sus asuntos por otras vías, escritas o incluso con la ayuda de compañeros que se expongan cuando el no necesite verse expuesto.
Hay sin embargo otro perfil parejo al gran negociador que si indagamos no lo es tanto. Yo lo llamo el gran estafador, porque no es más que eso, un pequeño liante, conocedor de los entresijos de su materia y que hace uso de ellos en forma de sanguijuela silenciosa dispuesta a chupar la sangre de su víctima. Un perfil que probablemente tiene las características anteriormente mencionadas o no, pero que tiene una más que sobresale sobre el resto: la capacidad de engañar.
El gran estafador juega con información privilegiada, la omite en sus reuniones o escritos y busca siempre el falso colegueo para embaucar a los presentes. Vivaraz, soplapollas y meapilas, pelota hasta el extremo y cobarde hasta la saciedad. Basa sus éxitos en conspiraciones, engaños y atracos al por menor, ya que a mayores se ve incapaz de conseguir rematar sus faenas contra quien no se siente bajo la cuerda floja o el temor a su poder, aquí necesita el apoyo de perfiles mayores para solventar su notoria falta de capacidad de negociación, que puedan cubrir sus malas artes o engaños. Ya saben que Jordan Belfort hay pocos y yo me refiero más a gusanillos de perfil medio bajo.
En ese perfil, el medio bajo es donde la alimaña se siente a gusto y es mortal de necesidad. Ante el colegueo engatusador, muchos de sus frentes certifican sus palabras o escritos sin mayores miramientos y es ahí donde obtiene sus frutos el gusano, que a la postre será elevado a los altares en sus comités directivos por haber jodido a unos u a otros sin mayores miramientos, ocultando, malversando y engañando. ¿Y que puede hacer más feliz a un equipo directivo podrido y sin capacidad de cambio en tiempos de cambio? El Rey de la fiesta. Hasta que se acabe la fiesta.
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