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Enfocándose al usuario
Economía y Empresa, Internet 0

Cada oferta un tipo de cliente, cada cliente una oferta determinada

Por Carlos Urioste @cxurioste · Publicado el 14 marzo 2012

Enfocándose al usuario

El repunte del comercio electrónico en España va unido a un significativo cambio en los hábitos de consumo y sobre todo a un cambio social en la percepción de este modelo de ventas en nuestro país. En el primer punto cabría destacar que a través de la red, cualquier persona tiene acceso por un lado a productos que se le escapan de su ámbito geográfico y por otro lado ofrece comodidad en la compra y recepción en el propio domicilio, con todas las ventajas que ello supone para una sociedad cada vez más falta de tiempo libre.

El segundo de los condicionantes ha sido fundamental para el despegue del ecommerce en nuestro país. El cambio en la percepción de peligro o fraude que imperaba hasta hace poco tiempo en todo lo relacionado a pasar nuestras tarjetas por Internet, ha permitido que a día de hoy, la masa crítica de potenciales compradores «online» sea lo suficientemente amplia como para apostar por este tipo de negocio.  El Español es desconfiado por naturaleza y las nuevas tecnologías quedan lejos de buena parte de la población, aún queda mucho camino por recorrer, pero por fin hemos encontrando la senda que nos puede equiparar a otros países de nuestro entorno.

En este escenario y ante la relativa facilidad de comenzar un negocio de venta online o abrir tu propia sucursal de ventas en la red de tu negocio tradicional, ha proliferado la oferta y el consumidor tiene hoy en día, multitud de sitios donde consumir todo tipo de productos. Pero cuidado, no todo es un camino de rosas en el comercio electrónico, muchas empresas o emprendedores se encuentran con espinados recovecos en el camino que impiden la buena marcha económica de su negocio.

Algunas de estas espinas en el camino son la promoción de la marca, la generación de confianza en los posibles clientes o las relaciones con los mismos, directas hoy en día a través de la plataforma de ventas o de las redes sociales, pero en nada diferentes a lo que ha sido siempre norma en un negocio a pie de calle. Si un cliente entraba por la puerta de tu negocio y preguntaba, allí estaba el vendedor para orientar y dirigir las compras en la medida de lo posible. Todavía hay quien no tiene claro este último punto en los comercios electrónicos, pero no es el principal problema que se encontrar el avezado comerciante.

Los hábitos sociales que dirimen la red que hoy conocemos no se quedan a las puertas de nuestra tienda online. Necesitamos socializar nuestro comercio según las normas y reglas que rigen la sociedad digital actual y si me apuran, debemos diferenciarnos de la competencia para atraer público hacia nuestro negocio. ¿Cómo? Orientando las ventas hacia el usuario y no pretendiendo que el usuario llegue por generación espontanea a comprar a nuestro sitio.

Me explico. Cada línea de producto, cada producto, tiene un mercado potencial en la red que vamos a desperdiciar en su mayoría si no somos capaces de llegar hasta él, no con nuestra tienda, sino con el propio producto final. Hoy cada oferta en la red tiene una tasa de penetración más o menos baja en función de la cantidad de personas que hayamos sido capaces de atraer hacia nuestra tienda, pero por muchas que sean, a no ser que seamos un Ikea, Zara o similar, serán pocas. Serán pocas porque de cada 1000 que entren comprarán 1,2,3,4…10… ¿cero? Allí no tendremos a un experto vendedor para orientar hacia la compra, pero si lo tenemos en las acciones que se hagan con antelación.

El experto vendedor de los comercios electrónicos, a diferencia de los negocios tradicionales, actúa a priori, buscando al cliente, relacionándose con él, atrayéndolo hacia su comercio de mil y una maneras, pero sobre todo, orientando esa visita en función del usuario, ofreciendo productos personalizados para cada público objetivo, realizando ofertas sugerentes en determinados mercados, buscando un efectivo «teclado a teclado», la versión moderna del «boca a boca». Creando en definitiva un ecosistema propio de venta que resulte agradable y de utilidad para cada «target» particular que se encuentre en el camino. Quien se fíe hoy en día exclusivamente a la promoción, o tiene un producto altamente especializado o diferenciado o su camino será cada día más farragoso y espinoso.

¿Herramientas? La principal el sentido común y el conocimiento del medio en el que va a vender, en este caso Internet. Hay muchas herramientas a nuestro alcance, las propias redes sociales son vehículos idóneos para llegar nuestros clientes potenciales, para relacionarnos con ellos, para lanzarles nuestras sugerentes y personalizadas ofertas… Los blogs relevantes o la prensa online son buenos lugares para lanzar promociones, pero no olvidemos también que la red no es un ecosistema aparte del mundo y que como tal necesitamos orientar nuestro foco hacia actividades que nos permitan generar o promocionar ofertas en la vida tradicional, como por ejemplo las jornadas de potenciación del comercio electrónico que se ofrecen en todas las comunidades autónomas, los eventos sectoriales o generales, etc. ¿Alguien le había dicho que esto era poner la tienda y esperar a que lleguen los clientes? Búsquese otro asesor.

Les dejo con algunos ejemplos de éxito que tengo cercanos geográficamente, pequeños o modestos negocios que a través de la red están encontrando su hueco a base de orientar sus ventas hacia el cliente, no hacia la empresa. ¿Le gustan los sombreros? Sombrerería Albiñana. ¿Productos únicos, diferentes y con estilo? Le Petit Coquelicot. ¿Gastronomía Asturiana? Productos de Asturias. ¿Libros para tus peques? El Árbol de Papel. ¿Portabebés? Mama Pata y sus Patitos. ¿Lanas y artículos para tejer? Téjeme. ¿Ofertas y descuentos? Oferplan.

Comercio ElectrónicoEconomía y EmpresaInternet

Carlos Urioste

Trabajando en Internet desde 1994 y todavía aprendiendo día a día. CEO en AKAMMEDIA. Gestión, Estrategia, Startups, Inversión, Internet.. Puedes seguirme en Twitter: @cxurioste

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